Поговорим об очень важном элементе, а именно правильной мотивации продавца, от которого зависит успешный бизнес . Его можно охарактеризовать двумя важными факторами:
1. Он приносит много денег.
2. Зарабатывая, вы получаете удовольствие от процесса.
Естественно бизнес, который будет включать в себя оба эти элементы зависит от большого количества факторов. И если мы окинем взором такие виды деятельности, как футбол, хоккей баскетбол, то увидим, что командам присущи несколько ключевых факторов, ведущих к высоким результатам. Прежде всего они организованы, у них есть хорошая система и изобилие тренировок, где они ежедневно оттачивают свое мастерство.
Тренер команды понимает, что компетентность игроков непосредственно влияет на контроль в игре и как следствие на сам результат. Так происходит и в жизни любого человека, те области жизни, где он компетентен, он контролирует лучше. Чем больше таких контролируемых областей, тем больше он контролирует свою жизнь.
А что же нужно, чтобы продавец мог хорошо контролировать свою работу? Конечно, компания в которой он работает должна быть хорошо организована. В ней должны быть прописаны цели с четким бизнес-планом, написаны руководства для каждого сотрудника, статистические данные, которые помогают отслеживать достижение результата, маркетинговые программы и так далее.
И в данной статье мы затронем одну очень важную область, которая относится к продавцам. Каждый из нас ежедневно с ними сталкивается и к сожалению многие не являются компетентными в своем деле.
После непродолжительного общения видно, что их не обучали и они не являются профессионалами в своем деле, и это оставляет негативный осадок после встречи с ними.
Поэтому, как подтверждает практика, вы должны обучать и тренировать свой отдел продаж. Чем лучше натренирован продавец, тем лучше у него результаты.
Так вот, что же нужно, чтобы обучить ваших продажников? Если мы снова обратим внимание на спортсменов, то сможем увидеть 2 очень важных аспекта, а именно, сила позитивного настроя и техническая подготовка.
И если теперь мы этот ракурс переведем на продавца и посмотрим, какое у него отношение к продажам? Как он их воспринимает? Что им движет в работе?
К примеру один сотрудник думает: «Я не люблю продажи, я не люблю людей, меня раздражают клиенты и так далее», то это не правильное мышление, которое ставит его на сторону проигравшего. Ведь он не сможет быть открытым с людьми и с ним будет не приятно иметь дело.
Второе, это техника продаж. Ведь продажа это профессия, как и повар или водитель, которые нужно знать и тренироваться в мастерстве.
И в работе продавцов хочется выделить 2 ключевых элемента. Один из них находится в области мышления. Результаты в продажах будут на прямую зависеть от того, насколько продавец может менять мнение покупателя о своем товаре или услуге.
Когда клиент только обратился, то у него есть свой накопленный опыт и он имеет свой образ мышления, основанный на пережитом. Если опыт положительный, что бывает редко, то все в порядке, тогда не нужен продавец, достаточно иметь реализатора. Но если есть опыт негативный, то с помощью техник он должен изменить мнение о том, что он продает.
Мало того, что у покупателя накапливается негативный опыт от покупок и использования товаров или услуг в прошлом, он еще имеет такой опыт после многочисленного общения с коллегами. Поэтому еще до начала общения он уже ведет себя скептичнее, осторожнее и будет недоверчивым по отношению к продавцу.
Первое, что должен создавать продавец – это доверие, уважение и в идеале понравиться клиенту и расположить его к себе, как к человеку. А если на первом этапе он думает, что не любит продажи, продавать не комфортно, клиенты портят нервы, то ему будет не легко менять мнение клиента.
Поэтому, первое, что нужно сделать – это изменить свое мнение. А как продавец может изменить свое мнение?
Здесь важно понимать, что нынешнее мышление, которое присуще продавцу накапливалось за многие годы и теперь его нужно поменять. Конечно же это требует усилий и предлагаю снова посмотреть на спортсмена. Что они делают все время? Они тренируются в любую погоду и не зависимо от настроения. У них есть тренер, который говорит, что он сможет, нужно еще тренироваться, все через это прошли.
Так нужно делать со своим отделом продаж. Нужно, чтобы они поняли, что общение с продавцом не является проблемой. Нужно, чтобы они перестали думать о том, что покупатель начнет возражать и это будет помехой в продаже. Нужно, чтобы продавец думал о самом процессе, как об игре, к примеру в шахматы, где он старается в каждой комбинации найти лучшее решение ведущее к победе.
Теперь рассмотрим одну простую технику, которая поможет продавцу влиять на собственное мнение.
Он должен взять лист бумаги и написать туда все, что ему нравится в продажах, какие она несет выгоды, как для меня, так и для других. Выгоды могут быть, как материальные, так и не материальные. Выписать не менее 100 таких вещей, таких как одежда, средства передвижения, новые связи, помощь родителям и т.д. После этого вы находите 10 успешных продавцов и узнает, что их мотивирует заниматься своим делом.
Далее, нужно проанализировать все записанное и записать новый список из 25 выгод, которые принесут вам продажи. Теперь нужно читать его каждое утро. Если у вас есть команда, то пусть каждый из них проделает данную технику и после убеждает других сотрудников по продажам. Почему его возбуждают продажи?
Если они смогут это сделать, то они смогут выйти в люди и убедить их в том, что продаваемый товар является лучшим в данной области и почему его стоит купить.
Я уверен, что применяя правильную мотивацию продавца, или ваши продавцы сможете вывести вашу компанию на необычайно высокий уровень.
| 